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销售=收入 第1辑:绝对成交的十大步骤讲座视频
课程:销售=收入 第1辑:绝对成交的十大步骤
讲师:杜云生
播放:6564

销售=收入 第1辑:绝对成交的十大步骤内容简介:


第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
 
内容提要:
 
01、一个人成就的85%取决于人际沟通,只有15%取决于专业知识。
 
02、公众演讲是出人头地的捷径。
 
03、世界上最重要的一位顾客——你自己!
 
04、知道+做到=得到
 
05、当一个人发现自己独特的才华之后,应该集中精神在自己的天赋领域上发挥,你会成为那个领域的顶尖人物。
 
06、好的老师必须先是一个好的学生,好的领导者必须先是一个好的跟随者。
 
07、学习不是买知识,是买自己的时间。
 
08、要用结果证明自己的想法是对的。
 
09、领导=销售,任何的成功都是销售的成功。
 
10、世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
 
11、销售最重要的目的是成交。
 
12、除了创新和行销,其他一切都是成本。
 
13、销售=收入
 
14、一个创业成功的企业家,必须擅长领导力。
 
15、世界上最重要的一为顾客是你自己。
 
16、生命中最重要的两件推销:
 
1)把自己推销给自己:你是谁?你是什么样的人?你将做出什么样的事情?2)把推销推销给自己:把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情,联想成痛苦他就不愿意去做那件事情,一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你,你必须要把销售当成是快乐的事情,你才会把销售做的非常的杰出,你才有可能变成销售冠军!
 
17、大多数人不愿意做销售的误区
 
1)销售没有保障——销售是世界上最有保障的工作
 
·企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你,只有顾客才能保障你,有顾客有保障,没有顾客董事长都要下岗。
 
2)收入不稳定——就是不稳定才有高收入
 
·有不稳定的底,才有不稳定的高
 
3)求人没面子——销售是世界上最光荣的工作
 
·你的产品物超所值,卖东西给顾客是在帮助顾客
 
4)不想被拒绝——拒绝=成功
 
·被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成,你不要管多少个NO,你要得是得到那个YES。
 
5)我是学技术/后勤/管理的——每个人都是推销员任何行业都需要销售技巧。
 
从这一秒开始——把过去所有对销售的负面想法统统扔掉,对销售建立正面的认识!
 
 
第二课:相信就会成交
 
内容提要:销售最重要的五个能力
 
*一个人的自我认定越好,他的能力就会越强:正面的信念会导致正面的结果,而正面的结果会产生更多正面的信念,这就进入了良性循环;负面的信息会导致负面结果,而负面的信息会导致更多负面的信念,这就进入了恶性循环。
 
*头脑中的自我认定决定了你的能力。
 
销售能力——自我认定
 
1)开发新顾客——我是开发新顾客的专家
 
2)产品介绍——我是产品介绍的高手
 
·销售是信心的传递,是情绪的转移。
 
3)接触顾客抗拒点——我可以解除顾客的任何抗拒点
 
·直到解决掉为止,顾客走掉就在也没有机会了
 
4)成交——每一位顾客都很乐意购买我的产品
 
·成交是一种能力,但更是一种心里状态
 
·大胆的开口要求顾客,大不了他不买,因为本来你不开口他也不会购买你的产品,万一开口他买了,你不就得到了一笔生意吗?
 
·成交的关键只有两个字:要求!
 
·成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢于要求5次甚至5次以上,60%的生意在要求4次以上成交。
 
5)服务——我提供给顾客世界上最好的服务
 
·每一次的售后服务,都是顾客下一次购买产品的售前服务。
 
我可以销售任何产品给任何人在任何时间!
 
 
第三课:成交的十大步骤(上)
 
内容提要:
 
一、准备
 
·没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。
 
·为谈话的结果做准备,要有精神上的准备,做体能上的准备,对产品知识做准备,了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。
 
·准备些什么?
 
1)你要的结果是什么?
 
2)顾客要的结果是什么?
 
3)我的底线是什么?
 
4)可能会有什么抗拒?
 
5)我该如何解除这些抗拒?
 
6)我该如何成交?
 
·精神上的准备,请告诉自己
 
我是开发新顾客的专家
 
我是产品介绍的高手
 
我可以解除顾客的任何抗拒点
 
每个顾客都很乐意购买我的产品
 
我可以提供给顾客世界上最好的服务
 
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
 
·体能上的准备
 
充分的休息,适当的饮食、运动、精力要充沛
 
·对产品知识做准备
 
给顾客带来的好处、为什么有这样的价值
 
产品的卖点是什么
 
顾客购买你产品的理由是什么
 
每一个顾客都很乐意购买我的产品
 
·了解顾客的背景,对顾客的背景做准备
 
你要了解顾客像顾客,因为人都喜欢想他自己的人
 
二、调整情绪,达到颠峰状态
 
·想象力X逼真=事实
 
·假装自己情绪很高昂,情绪就真的很高昂
 
三、建立信赖感
 
·如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交。
 
·建立信赖感的步骤
 
1)倾听
 
每个人都认为自己是世界上最重要的人
 
每个人都希望被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉
 
2)赞美
 
3)不断认同他
 
4)模仿顾客
 
人会喜欢像自己的人
 
人也会像他所喜欢的人
 
5)对产品的专业知识
 
6)穿着
 
第一印象永远没有第二次的机会
 
穿出成功,为胜利而打扮
 
7)彻底准备,了解顾客背景
 
8)使用顾客见证
 
让顾客来替你讲话——第三者发言
 
使用顾客见证的方法:消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数。
 
 
第四课:成交的十大步骤(下)
 
四、找出顾客的问题、需求和渴望
 
·问题是需求的本身
 
·顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
 
·问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高
 
·人不解决小问题,人只解决大问题
 
·顾客买的是问题的解决方案
 
五、塑造产品价值
 
六、分析竞争对手
 
·了解竞争对手:取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱
 
·绝对必要批评你的竞争对手
 
·表现出你与竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们,强调你的优点
 
·提醒顾客,竞争对手产品的缺点
 
·拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证
 
七、接触顾客的抗拒点
 
八、成交
 
九、售后服务
 
·了解顾客的抱怨
 
·解除顾客的抱怨
 
当场、立刻解除顾客的抱怨
 
当场解除顾客的抱怨95%不满意的顾客会再度上门
 
·了解顾客的需求
 
顾客的需求就是你生意增长的关键点
 
·满足顾客的需求
 
·超出顾客的需求
 
十、要求顾客转介绍
 
·要求顾客转介绍的时机
 
1)他买的时候
 
2)他不买的时候
 
作业:
 
1)你现在所拥有的产品是什么?
 
2)最喜欢现在产品的哪几点?
 
3)为什么喜欢的原因?
 
4)希望未来产品有什么优点?或现在产品哪里可以改善?
 
5)为什么这对你那么重要?
 
 
第五课:了解人、认识人你会无所不能
 
一、复习绝对成交的十大步骤
 
·找出顾客的问题需求和渴望
 
销售就是找问题,并且把问题扩大
 
二、对没有买过此类产品的人
 
1)说出他不可抗拒的事实
 
2)把事实演变成问题
 
3)提出这个问题与其他有关的思考性问题
 
三、对没有买过此类产品的人
 
1)提出问题
 
2)煽动问题
 
3)解决问题(假如)
 
4)产品介绍(证明我有办法解决)
 
四、对已有购买同类产品的人:
 
1)问出需求:
 
a/现在所拥有的产品是什么?
 
b/最喜欢现在产品的哪几点?
 
c/为什么喜欢的原因?
 
d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善?
 
e/为什么这对你那么重要?
 
2)问出决定权
 
3)问出许可
 
4)产品介绍
 
五、再次复习绝对成交的步骤
 
六、问出购买需求:
 
1)问***时,你最重要的条件有哪些?
 
2)假如今天就有,你会决定吗?
 
3)假如今天是我推荐给你我们公司的话,你会与我们公司合作吗?
 
七、找心动钮
 
·如何探测顾客的购买关键:
 
问:1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标
 
听:1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调
 
看:1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映
 
八、塑造产品价值的方法
 
1)USP——产品独特的卖点
 
2)利益——产品带给顾客的好处
 
3)快乐
 
4)痛苦
 
5)理由
 
6)价值
 
如果未来五年你还不会成交技巧,你还要继续损失多少钱?
 
如果未来十年还是不会成交技巧,你还要损失多少钱?
 
 
第六课:如何解除顾客的抗拒点
 
一、顾客为什么会有抗拒点
 
·没有分辨好准顾客:
 
1)对产品有理由产生兴趣的人
 
2)有经济能力购买的人
 
3)有决定权购买的人
 
4)倾向于购买的人
 
·没有找到需求
 
·没有建立信赖感
 
·没有针对价值观
 
价值观:头脑中认为重要的事情
 
·塑造产品的价值力度不足
 
塑造产品价值大于价格
 
·没准备好解答事前提出的问题
 
·没有遵照销售的程序
 
二、预料中的抗拒处理
 
·主动提出
 
·夸奖它
 
·把他当成是一个有利的条件
 
三、顾客提出抗拒问题后怎么解决?
 
·判断真假
 
常见的五个假的理由:
 
1)我要考虑考虑…
 
2)我要和***商量
 
3)***时候再来找我,那时我就会买
 
4)我从不一时冲动而下决定
 
5)我还没有准备好要买
 
·确认他是唯一的真正抗拒点
 
·再确认一次
 
·测试成交
 
·以完全合理的解释回答他
 
·继续成交
 
成交顾客、成交人才、成交一切!
 
 
第七课:如何成交
 
内容提要:
 
一、只要我要,终究会得到!
 
·要求、要求、再要求
 
·63%的人结束时不敢要求
 
·46%的人要求一次后放弃
 
·24%的人要求两次后放弃
 
·14%的人要求三次后放弃
 
·12%的人要求三次后放弃
 
·所有交易,有60%的是在要求五次后成交的。
 
·只有4%的人能够成交60%的生意
 
二、成交的三大信念
 
·成交一切都是为了爱
 
·每一个顾客都很乐意购买我的产品
 
·顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易我决不离开
 
三、成交的艺术
 
·成交的艺术就是发问的艺术
 
·成交前:先问些容易回答的问题
 
·成交时:问题无法说NO的问题
 
四、成交的法则
 
1)假设成交法
 
2)假设成交+续问法
 
3)分析解决成交法
 
4)三选一成交法
 
5)小狗成交法
 
6)反问成交法
 
7)五个问题成交法
 
8)闭嘴成交法
 
·成交问题问出后:马上闭嘴,谁先说话。谁就会拥有这套产品。
 
五、成交结束后,还得问,问到他不后悔
 
如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交!





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